PREVER DEMANDA É MAIS BARATO DO QUE VOCÊ PENSA!

Prever a demanda é mais barato do que você pensa e como diz o dito popular: O futuro a Deus pertence! Quando nos referimos a uma previsão correta, sem erros, não há dúvida quanto ao dito popular. Previsões com erros, estas sim, nos pertencem!

Por: Eng. MSc. Petrônio G. Martins

Vários renomados autores são categóricos ao afirmar que, quanto às previsões, a única certeza que temos é que estarão erradas! Então, se estarão erradas, por que gastarmos tempo e dinheiro em fazê-las?

Pensando no Futuro da Empresa

Pensar o futuro com alta produtividade é a principal função do executivo de produção, atuar sobre as principais causas que irão gerar um futuro conveniente à empresa é o “X” da questão, sendo assim é de fundamental importância prever a demanda dos produtos e serviços da empresa.

Quando nos referimos à demanda de nossos produtos para os próximos meses, certamente teremos dúvidas pois, muitas vezes não teremos o controle das causas geradoras que certamente inteferirão no estudo de previsão, desta forma  conhece-las da melhor forma possível, torna-se essencial à uma eficaz gestão.

Quando se pensa em como será o futuro, deve-se fazer hipóteses sobre o mesmo. Hipóteses sobre o desempenho das economias nacional e internacional, o crescimento demográfico de uma região, faixa etária dos consumidores, classe social, a adequação dos produtos que fornecemos etc. Uma das hipóteses mais comuns é que o futuro tende a ser uma continuação do passado. Logo, estudar e conhecer o passado, retratado pelo consumo nos últimos perídos, fornecerá excelentes subsídios sobre como será o conportamento de nossos clients, porém devemos ter em mente que nada garantirá que o passado se repita.

O objetivo deste artigo é mostrar que é possível prever o futuro com boa precisão, partindo de informações sobre o consumo passado, aliado a reflexões sobre o ambiente empresarial do momento, é barato e está ao alcance de qualquer empresa, independentemente de seu porte.

Prever demandas está ao alcance de qualquer empresa

Muitos empresários e gerentes se enganam em pensar que a realização de projeções futuras com base em dados do passado requer a utilização de softwares caros e na maioria das vezes, fora do alcance da empresa.

Como assim barato e ao alcance de quelquer empresa?

Resposta: Basta ter o Microsoft Excel na versão 2016! Que empresa não tem?

Usando o Excel para prever demandas

Suponha que o consumo (ou vendas efetivas) de seu produto nos últimos três anos seja o da Tabela 1 abaixo:

Surgem então algumas perguntas:

• Qual foi o comportamento das vendas passadas?
• Estão crescendo ou Decrescendo?
• Há traços de sazonalidade?
• Como se comportarão no futuro?

Antes de qualquer ação, diz a boa prática que a primeira coisa a fazer é um gráfico dos dados disponíveis. A Figura 1 a seguir apresenta o referido gráfico, tendo no eixo X os 36 meses da tabela 1 representados por numerais de 1 a 36.

Pode se ver que o gráfico mostra que a tendência é decrescente e que também demonstra que há uma certa sazonalidade no consumo, pois os picos surgem com intervalos de aproximadamente um ano.

Embora a olho nu várias conclusões podem ser obtidas, mas para análises mais consistentes, é melhor contar neste momento com os recursos do Excel, que possui uma forte fundamentação matemática e estatística.

Quanto à análise de tendência, depois que você construiu o gráfico, basta clicar na linha pontilhada que será mostrada a função matemática que melhor se ajusta aos dados (exponencial, logarítmica, polinomiais etc.).

Prevendo o Futuro

E o futuro? Como será? Mais uma vez vamos recorrer ao Excel por meio das funções:

• PREVISÃO.ETS (previsão futura com base no passado)
• PREVISÃO.ETS.CONFINT (previsão futura usando o intervalo de confiança de 95%).

A Figura 2 a seguir, mostra a projeção da demanda para os próximos doze meses, com base no consumo dos trinta e seis últimos meses.

Por outro lado, pode-se usar a ferramenta DADOS/PLANILHA DE PREVISÃO, incorporada ao EXCEL a partir da versão 2016, os valores fornecidos são os mesmos da PREVISÃO.ETS e PREVISÃO.ETS.CONFINT.            

                Ao aplicar as ferramentas sugeridas teremos como resultado o gráfico anterior e uma tabela de previsões calcadas em cenários definidos para os 12 meses seguintes. A Tabela 2 a seguir apresenta as previsões de demanda para os próximos doze meses, a partir do período 37 até o 48.

A tabela nos mostra os 3 cenários como uma faixa de valores, previsões mensais acompanhadas de um limite inferior e um limite superior, sugerindo assim, um intervalo que deve abranger o valor que realmente ocorrerá nos próximos meses, com uma confiança de 95%. (que poderá ser alterada, a critério do gestor).

Assim, pode-se afirmar que a demanda prevista para o primeiro mês do período de planejamento (mês 37- figura 4) estará em torno de 720 unidades, que é o valor médio da faixa que vai de 552 a 890 unidades.

Bom senso para analisar os dados     

Os métodos de previsão de demanda assim como outros métodos estatísticos que certamente utilizaremos em nossas vidas são provenientes de cálculos matemáticos baseados em regras pré estabelecidas logo, cabe ao gestor analisar os dados quantitativos gerados assim obtidos associa-los a uma análise qualitativa, lembrando sempre que nada pode substituir o “feeling” do gestor, o bom senso, as informações obtidas de seus clientes, a conjuntura econômica do momento etc.

Assim, tão logo se encerre um período, uma nova projeção deve ser gerada, abandonando-se o dado mais longínquo e incorporando a informação mais recente. Os novos dados projetados, logo no início do novo período, devem ser levados ao conhecimento das pessoas que tomam decisões, a fim de serem validados e em seguida implantados, sendo assim, os números projetados, em que pese todos os seus defeitos, devem ser usados como uma primeira referência para fins de gestão da produção, das compras, dos fluxos de caixa e, por que não, do planejamento estratégico da empresa.

O mais importante é que esta prática, possibilita obter previsões com muita segurança e com baixíssimo custo, e pode imediatamente ser incorporada aos procedimentos rotineiros da empresa, passando a fazer parte de sua cultura.

Conclusão    

A previsão de demanda é um instrumento significativo para a gestão empresarial, dela será possível estabelecer parâmetros para o orçamento empresarial tais como, prever quantidades a serem vendidas, volumes a serem produzidos, custos, investimentos, faturamento, quantidade de mão de obra e tantas outras componentes do dia a dia empresarial.

 Entendemos que essa é uma função primordial para todo tipo de empresa, quer seja industrial, comercial ou de outro tipo, desta forma toda empresa pode exercitar as atividades de previsão de demanda.

Pergunto, o que falta para começar a fazer a previsão de demanda para sua empresa?

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                4ace com você no dia a dia do empresário!